48% der B2B-Unternehmen verlieren den Preiskampf.
Es wird zunehmend schwieriger, sich auf dem globalen Markt durchzusetzen. Wettbewerber aus Asien bieten maßgeschneiderte Lösungen bis zu 20% günstiger an, als es deutsche Hersteller können. Zugleich lassen die steigenden Energie- und Heiz-Kosten die ohnehin knappen Margen weiter schrumpfen. Unter diesem Konkurrenzdruck leiden insbesondere deutsche Mittelstandsunternehmen – das Rückgrat unserer Wirtschaft.
Als wäre das nicht schon Herausforderung genug, erleben wir zugleich einen massiven technologischen Umbruch. Arbeitsabläufe müssen durch den Einsatz künstlicher Intelligenz neu gedacht werden, insbesondere im Marketing. Branchenexperten sind sich einig, KI ist zugleich die größte Chance und die größte Herausforderung unserer Zeit. Eine unmittelbare Konsequenz ist der exponentielle Anstieg an Content, da jeder mit geringsten Mitteln Werbung produzieren kann. Der Hoffnungsschimmer in alle dem ist, dass die KI primär Vergangenes heranzieht. Das bedeutet, dass die Chance in der Differenzierung durch Vertrauen, Reputation und Authentizität steckt.
Den Preis dauerhaft zu senken, ist keine nachhaltige Lösung und Recuiting-Kampagnen führen selten zu großem Erfolg, da die emotionale Substanz in der Botschaft fehlt. Wer mit dem Strom schwimmt und tut, was alle anderen tun, geht im Meer der Austauschbarkeit unter.
Sie, lieber Leser, wollen hingegen herausstechen, sich bemerkbar machen und klar zeigen, warum Sie Ihrer Konkurrenz voraus sind. Schließlich gibt es gute Gründe dafür, dass Sie ein (hidden) Champion sind. Mit einer durchdachten Markenstrategie wird es Ihnen möglich sein, aus der Austauschbarkeit emporzusteigen und vom hidden Champion zum visible Champion zu werden.
Der Vorteil einer starken Marke
Sie sind nicht länger am Preiskampf beteiligt. Die stärksten Industriemarken können ein Preispremium von 5-10% verlangen. Qualität hat schließlich ihren Preis. Werden sie sichtbar und drängen Sie sich mit Reichweiten-Kampagnen in den Vordergrund, denn sind Sie einmal auf Platz 1 sichern sie sich viermal mehr Sichtbarkeit und damit auch Aufmerksamkeit als der 3. Platz.
Als B2B-Unternehmer ist es entscheidend, möglichst früh auf dem Radar potentieller Kunden zu erscheinen, denn „90% der Käufer wählen am Ende einen Anbieter, den sie schon vor der Recherche im Kopf hatten“. Das Phänomen beruht auf dem psychologischen Konstrukt des Relevant Set. Befinden Sie sich vor einer Kaufentscheidung, ziehen sie nicht alle Ihnen zur Verfügung stehenden Optionen in Betracht. Das würde zu viele kognitive Ressourcen verbrauchen und da unser Gehirn faul ist, beschränkt es sich auf ein paar wenige Möglichkeiten, die „on top of mind“ bzw. im Gedächtnis präsent sind. Platzieren Sie sich um jeden Preis in dem Relevant Set Ihres Kunden.
Da das industrielle technische Geschäft eher rational analytisch geprägt ist, gehen viele Manager davon aus, dass die Entscheidungsfindung ebenfalls rational abläuft. Das ist tatsächlich ein Trugschluss, denn die meisten B2B-Entscheider sind emotionaler involviert als B2C-Käufer. Zudem haben 43% der Käufer ein hohes Sicherheitsbedürfnis und entscheiden sich für die Option, bei der sie die höchste Sicherheit wahrnehmen. Vertrauen und Sicherheit sind jedoch keine Zufallsprodukte, sie entstehen durch eine konsistente, starke Marke.
Das Herzstück jeder Marke
Der zentrale Bestandteil einer Marke ist der Purpose – der Existenzgrund: Welchen Beitrag leistet das Unternehmen für Menschen, die Umwelt und die Gesellschaft? Marken mit einem klaren Purpose erfahren zwei- bis dreimal höhere Wachstumsraten im Markenwert als Unternehmen, die auf Profit ausgelegt sind (existieren um Geld zu verdienen). Dieser Purpose liefert neben dem finanzwirtschaftlichen Benefit ebenfalls eine positive Wirkung auf die Mitarbeitermotivation und -loyalität, da es der Arbeit einen tieferen Sinn verleiht. Ihre Mitarbeiter sind Teil einer größeren Unternehmung mit einem übergeordneten Ziel und jeder leistet seinen Beitrag, um dem Ziel einen Schritt näher zu kommen. Anders als in vielen anderen Unternehmen, wo die Mitarbeiter nur zur Arbeit kommen, weil sie noch nichts Besseres gefunden haben.
Eine Investition, die sich auszahlt
Zusammenfassend lässt sich sagen, dass der gezielte Aufbau einer Marke Ihrem Unternehmen in vieler Hinsicht sehr helfen könnte. Marketing und Vertrieb sind ohnehin Pflichtprogramm, warum also nicht gleichzeitig die eigene Markenstärke systematisch ausbauen?
Bedenken Sie dabei, dass es sich hierbei um ein langfristiges Investment handelt. Keine Marke wird über Nacht zum Star. Wiederholungen und Zeit sind nötig, damit ein Lernprozess stattfindet und Ihr Kunde Sie im Gedächtnis verankert hat. Es ist wie beim Investieren in Aktien: Der beste Zeitpunkt zu investieren war gestern. Der zweitbeste ist heute.
